三步驟學會銷售:給新手保險業務員的指南
入行三個月，每天拜訪了十幾位客戶，卻只換來一次又一次的「我考慮看看」。看著空白的業績表，你開始懷疑自己是不是不適合做保險？別急著放棄，問題不是出在你身上，而是沒有人教你「正確的銷售方法」。用AI，提升新人30％業績的訓練系統已經來了，讓我們用科學化的方式，幫你在短時間內從菜鳥變高手。
你不孤單：新手保險業務的三大生存困境
剛進保險業的你，是否每天都在經歷這些煎熬？
拿著公司的制式話術照本宣科，客戶總是敷衍地說「我考慮看看」就結束拜訪。你努力介紹保單的保障內容、理賠金額、繳費年期，但客戶似乎完全不在乎。問題是，你根本不知道該問什麼問題，才能真正挖掘出客戶的需求。每次見面都像在碰運氣，成交與否全憑天意。
當客戶說「太貴了」、「我已經有保險了」、「讓我跟老婆商量一下」，你的腦袋瞬間一片空白。資深業務能夠輕鬆化解這些異議，但你只能眼睜睜看著好不容易約到的客戶流失。更糟的是，沒有主管在旁邊陪訪，你連求救的對象都沒有。
你很認真，每天拜訪十幾位客戶、參與各種銷售會議，但業績就是起不來。你不知道自己的銷售對話哪裡出了問題，也沒有人能給你具體的改善建議。主管只會說「要更有熱情」、「多拜訪幾個客戶」，但這些模糊的建議根本無法解決實際問題。
這些困境的背後，藏著一個殘酷的數據：保險業新人在前90天內的離職率高達30%，第一年內更有高達90-95%的新人會選擇放棄。不是你不夠努力，而是傳統的培訓方法根本幫不了你。
為什麼傳統培訓讓你學不會賣保險？
大部分保險公司的新人訓練都是這樣的：給你一堆產品知識、一份制式話術、幾天的課堂訓練，然後就把你丟到市場上自生自滅。研究顯示，87%的保險業務在入職後幾乎沒有得到正式的實戰訓練。
傳統培訓的三大致命缺陷：
傳統培訓的失敗率高達驚人的地步，但這不代表保險銷售無法學習。相反地，頂尖業務之所以成功，是因為他們掌握了科學化的銷售方法論，而這正是AI可以幫你快速習得的關鍵。
AI銷售洞察如何改變遊戲規則？
想像一下，如果有一位24小時待命的銷售教練，能夠分析你每一通電話的內容，指出你哪裡問對了問題、哪裡錯失了成交機會，還能提供具體的改進建議，你的成長速度會有多快？這就是SalesProve AI銷售洞察帶來的革命性改變。
傳統方式下，你可能拜訪了一整天的客戶，卻不知道哪些話有效、哪些話會嚇跑客戶。SalesProve的AI自動分析拜訪對話功能能夠記錄並分析你面對面銷售時的每一句話，指出你在對話中的優缺點。
比如，AI會告訴你：「在這次拜訪中，你只問了3個問題就開始介紹產品，導致客戶還沒意識到自己的保障缺口，自然不會想買。」或者「客戶提到孩子的教育費用時，這是一個絕佳的切入點，但你沒有深入追問，錯失了引導需求的機會。」
為什麼資深業務總能輕鬆成交，而你卻處處碰壁？因為他們經過多年試錯，累積了大量應對不同情境的話術和策略。但這些寶貴經驗往往只存在他們的腦海中，難以傳承。
擺脫24小時待命困境！SalesProve將主管頭腦中的寶貴經驗轉化為AI知識庫。系統會分析團隊中高績效業務的成功案例，萃取出他們在不同階段使用的提問技巧、異議處理方法、成交話術。
每個新人的問題都不一樣。有的人不會開場，有的人不會處理異議，有的人不敢要求成交。傳統培訓只能用一套標準課程應付所有人，但AI可以根據你的實際表現，提供個人化的訓練建議。
透過自訂評分標準功能，你可以設定自己想要改善的銷售技巧，系統會持續追蹤你在這些面向的表現，並給出針對性的改進方案。
重要數據：使用AI驅動的個人化教練能讓新人的培訓時間縮短50%，信心度提升42%。這意味著，讓主管不用陪訪，新人也能快速成交不再是夢想，而是可以實現的目標。
三步驟實戰：從接觸客戶到成功簽單
掌握了AI工具後，你還需要一套科學化的銷售方法論。這裡要教你的是SPIN提問法——這是由銷售大師Neil Rackham研究35,000次銷售拜訪後，總結出的最有效銷售策略。研究證實，SPIN方法可以讓銷售生產力提升17%，成交率提高20%。
SPIN代表四種提問類型：
- Situation（情境問題）：了解客戶現況
- Problem（問題問題）：挖掘客戶痛點
- Implication（暗示問題）：放大問題嚴重性
- Need-Payoff（需求效益問題）：描繪解決後的美好
情境問題是用來了解客戶現況的基本問題。但要注意，不要問太多，因為現代客戶討厭回答一堆背景問題。在見面前就透過社群媒體、公開資料先做功課，只問你真正不知道的事情。
保險銷售的情境問題範例：
- 「您目前有哪些類型的保險？」
- 「上次檢視保單內容是什麼時候？」
- 「您的保障額度是如何計算出來的？」
問題問題更關鍵，這是用來引導客戶發現自己的問題和不滿。記住，不要直接告訴客戶他們有問題，而要用問題讓他們自己意識到。
保險銷售的問題問題範例：
- 「您覺得目前的保障額度，真的足夠支撐家人維持現有生活水準嗎？」
- 「萬一需要理賠時，您清楚知道哪些項目有賠、哪些沒賠嗎？」
- 「如果您現在無法工作了，家裡的房貸、生活費要怎麼支付？」
當客戶意識到可能有保障缺口後，不要急著推銷產品。這時要用暗示問題，讓客戶深刻感受到「不解決問題會有多嚴重」。這是SPIN方法中最強大的部分。
保險銷售的暗示問題範例：
- 「如果您明天發生意外無法工作，您的家人可以靠現有積蓄撐多久？」
- 「假設保障不足，您的配偶可能需要同時工作兩份工作來維持家計，那孩子由誰來照顧？」
- 「當醫療費用耗盡了退休金，您的老年生活會變成什麼樣子？」
這些問題聽起來可能有點「嚇人」，但這正是保險本質——幫助客戶看見他們平常忽略的風險。說話時要用關心的語氣，而非咄咄逼人。你的目標是讓客戶自己說出：「我確實需要更好的保障。」
當客戶已經認知到問題的嚴重性，這時就用需求效益問題，讓客戶自己描述解決問題的好處。這是SPIN方法的精髓——讓客戶說服自己，而不是你去說服客戶。
保險銷售的需求效益問題範例：
- 「如果有一份保單能確保不論發生什麼事，孩子的教育基金都不會受影響，這對您來說有多重要？」
- 「假如您知道即使無法工作，家人每個月還是能領到足夠的生活費，您會有多安心？」
- 「當您晚上睡覺時，不用再擔心萬一發生意外家人會陷入困境，這種平靜的感覺對您來說價值多少？」
注意，這些問題都是讓客戶用自己的話說出「我需要這個保障」。當客戶自己說出需求時，你後續介紹產品就會變得非常順利，因為你是在提供他們想要的解決方案，而不是強迫推銷。
💼 完整對話示範：年輕家庭的壽險銷售
讓我們看一個從頭到尾的實際對話範例：
這個對話的精華在於：整個過程中，業務員沒有強迫推銷，而是透過層層提問，引導客戶自己發現問題、認識問題的嚴重性，最後自己說出需要解決方案。這就是SPIN方法的威力。
SalesProve AI如何讓你快速掌握SPIN方法？
看完上面的示範，你可能會想：「這些問題確實很厲害，但我要怎麼在實際拜訪中記得用？而且每個客戶情況不同，我怎麼知道該問哪些問題？」
這正是SalesProve AI銷售洞察大顯身手的地方。
立即行動：開始你的AI賦能之旅
還記得開頭說的嗎？90%的新手保險業務在第一年就會放棄，不是因為他們不夠努力，而是因為沒有得到正確的訓練和工具。
但現在，你有了不同的選擇。
科學化的SPIN銷售方法 + AI智慧教練 = 你成為頂尖業務的最短路徑。
三個月前你可能還在為如何開口而煩惱，但三個月後，你可能已經成為團隊中進步最快的明星新人。差別只在於，你是否願意擁抱科學化的銷售方法和AI工具。
不要讓自己成為那離職的90%，而要成為掌握正確方法、快速成長的10%。
現在就開始使用 SalesProve AI銷售洞察
讓AI成為你最得力的銷售夥伴。因為在這個時代，最聰明的業務員不是最會說話的人，而是最會善用工具的人。
你的保險銷售事業，值得更好的開始。